Laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDW) ist Autoglasbruch die kostenintensivste Schadensart in der Teilkaskoversicherung. Ein beachtliches Werkstattgeschäftsfeld tut sich hier auf: Laut aktueller Versicherungs-Statistik wurden im Jahr 2010 3 Millionen „Glasbruch-Schäden“ registriert. Das sind 76 Prozent aller Teilkaskoschäden. Mit einem Aufwand von 1,33 Milliarden Euro mussten diese von den deutschen Kfz-Versicherern reguliert werden.
Demgegenüber steht die Tatsache, dass ein Großteil der Kfz-Betriebe im Monat lediglich durchschnittlich 2 Scheiben austauschen und damit das umsatzstarke Autoglasgeschäft weitestgehend spezialisierten „Großen“ überlässt. Es besteht deutlich Handlungsbedarf für die Werkstatt-Geschäftsplanung.
Haupt-Hindernisse für das Glasgeschäft
Inhaber von freien Werkstätten, die Umsatz-Chancen und damit ihre Aktivitäten im Autoglas-Geschäft ausbauen wollen, werden mit zwei bedeutenden Hindernissen konfrontiert: Autoversicherer arbeiten heute bei der Regulierung von Glasschäden vorzugsweise mit festen Partnerwerkstätten und Werkstattketten zusammen. Sie favorisieren die Zusammenarbeit mit bundesweit operierenden Glasspezialisten, die Versicherungsnehmer mittels eines einheitlichen Abrechnungssystems betreuen. Zweites Hindernis ist die ständig wachsende Kompetenz, die notwendig ist, um Glasreparaturen und Glaseinbau zu bewältigen. Es ist wesentlich mehr als die klassische Autoglaser-Qualifikation erforderlich, um bei modernen Fahrzeugen – mit ihren von Modell zu Modell enger werdenden Spaltmaßen zwischen eingeklebten Glasscheiben und Karosserie – defekte Scheiben zu entnehmen und gegen Neuglas auszutauschen. Neben dieser handwerklichen Herausforderung durch das sicherheitsrelevante Kfz-Bauelement „Autoscheibe“ bekommt die Glasreparatur sogar technologischen Anspruch: Autoglas wird mit ständig mehr Technik bepackt – mit Spurhaltesystemen, die Kameras integrieren, mit Regen-, Licht-, Heizungssensoren usw. Autoglasmonteure müssen mit digitalen Diagnosesystemen und ausreichendem elektrotechnischen Sachverstand arbeiten können.
Partner-System für KFZ-Betriebe als Problemlöser
Wie können Werkstattbetriebe angesichts dieser komplexen und schwierigen Ausgangslage das interessante Geschäftsfeld „Autoglas“ erschließen? Eine ausgeklügelte Antwort auf diese Frage gibt die Firma KS-Partnersystem GmbH aus dem baden-württembergischen Bühl, Nähe Baden-Baden. Das Autoglas-Partner-Unternehmen wurde im Jahr 2008 gegründet und operiert bundesweit, geführt von Firmengründer Gerhard Steinko und Mitgeschäftsführer Alexander Wolf. Das Know-how und die langjährige Branchenerfahrung des KS Partnersystems basieren auf der Tätigkeit des Mutterunternehmens KS Autoglas Zentrum GmbH, das im Jahr 1992 ebenfalls von Gerhard Steinko gegründet wurde und sich als innovative Autoglaserei im Auto- und Busglasbereich etablieren konnte.
Das KS-Partnersystem bietet als Kfz-Betrieben offenbar einen erfolgreichen Weg in den Ausbau Autoglas-Geschäft und eine wirkungsvolle Lösung zur Bewältigung der auftauchenden Hindernisse:
Bereits 450 Werkstätten sind Mitglieder im KS-Autoglassystem, und jeden Monat kommen laut Auskunft der Geschäftsleitung über zehn Betriebe dazu. Auf die Frage nach dem Erfolgsrezept von KS Autoglas bekommen wir von dessen Management zunächst eine Zusammenfassung: Die KS-Partnersystem GmbH biete Werkstätten zu günstigen Konditionen alles, was Kfz-Betriebe benötigen, um das Autoglas-Geschäft zu einem „zweiten Standbein“ auszubauen. Dazu stelle das Kooperations-System ein erprobtes Geschäftskonzept sowie ein komplettes Leistungspaket zur Verfügung, dessen Nutzung lediglich geringe Anfangsinvestitionen notwendig macht. Die Details:
Effiziente Arbeitsabläufe
Erfolgsaktor eins liege in der Vermittlung effizienter Arbeitsabläufe. Teil des KS Partnersystems ist ein Schulungssystem, das laufend die neuen Entwicklungen der Automobilbau-Technik aufgreift. In kompakten Workshops werden Kfz-Mechaniker oder Karosseriebauer weitergebildet, um beispielsweise die Verlegung einer Scheibe an einem Mittelklasse-Fahrzeug – inklusive aller Vor- und Nacharbeiten – innerhalb von 45 Minuten zu bewältigen.
Verbesserte Werkzeuge, Werkstoffe und hohe Produktqualität
Faktor zwei ist laut KS Autoglas die prompte Bereitstellung ständig verbesserter Werkzeuge, Hilfsmittel und die Lieferung von Glas-Produkten in höchster Qualität. Die Partnerbetriebe bekommen laufend verbesserte Autoglas-Spezialwerkzeuge und –Lösungen an die Hand, welche von der Firma KSA Tool entwickelt werden, die ebenfalls zum KS-Unternehmensverbund gehört. Bei der Bearbeitung eines Autoglas-Auftrags sorgt ein zentrales Auftragsabwicklungs-Programm dafür, dass Teileorder korrekt und vollständig ausgeführt werden. In der KS-Zentrale werden die Bestellungen der Partner-Werkstätten zügig bearbeitet, Scheiben und Materialien konfektioniert und auf den Versandweg gebracht. Am nächsten Morgen liefert ein Kurierunternehmen, so dass die Montage der neuen Scheibe in der Regel „just-in-time“ erfolgen kann.
Hohe Margen
Faktor drei ist die Wirtschaftlichkeit des Einkaufs durch das Partner-System. Als großer Scheibeneinkäufer verfüge der KS-Verbund bei den Lieferanten über wesentlich bessere Einkaufsbedingungen, als etwa ein Einzelbetrieb. KS-Autoglas-Netzwerk-Unternehmen können Scheiben hoher Qualität sowie Originalersatzteile verbauen und gleichzeitig durch günstige Preise erhöhte Margen erzielen.
Beschleunigter Markteintritt
Faktor vier hat mit handfesten Marketingvorteilen zu tun. Einem neu hinzutretenden Autoglas-Partnerbetrieb gelingt der Markteintritt beschleunigt, weil das KS-System bereits bekannt und etabliert ist. Zudem kann er auf fertige und bewährte Marketing- und Verkaufsförderungs-Strategien zurückgreifen. Als Kooperations-Unternehmen können sich Werkstätten von Beginn an als Autoglas-Profis präsentieren. Sie erhalten dafür zahlreiche Instrumente – von der Autoglas-Profi-Internetsite, der Firmenausstattung inklusive Visitenkarten, Geschäftspapier und Firmenprospekt, der Werbeanzeige bis zum VKF-Material und Werbemittel für die Werkstattkunden.
Gebietsschutz im Partnersystem
Faktor fünf ist schnell erläutert, aber umso wichtiger: Der KS-Autoglas-Partner erhalte für seinen Kunden-Einzugsbereich Gebietsschutz eingeräumt und brauche nicht zu befürchten, eines Tages durch einen anderen KS-Partner unliebsame Konkurrenz zu bekommen.
Hohe Akzeptanz in der Versicherungsbranche
Faktor sechs basiert auf der Akzeptanz des KS-Partnersystems bei den Versicherungsgesellschaften. – Mit deren Anerkennung steht und fällt das Geschäftsmodell hinter dem Autoglas-Netzwerk-Konzept.
Laut Auskunft des KS-Managements erkennen die führenden Assekuranzen in Deutschland die bundesweite Glas-Kompetenz des KS-Partnersystems an. Mit 77 Versicherungsgesellschaften konnten Kooperationsvereinbarungen getroffen werden – weitere sollen zukünftig folgen. Für die Zusammenarbeit mit den Gesellschaften wurde ein einheitliches Abrechnungssystem entwickelt, das es den KS-Partnerbetrieben ermöglicht, den Abrechnungsprozess mit dem Versicherungsunternehmen automatisiert abzuwickeln. Das zentrale Abrechnungsmanagement des Autoglas-Netzwerks übernimmt darüber hinaus Funktionen wie das Management von Rechnungsreklamationen sowie das Mahnwesen. Partnerunternehmen sind auf diese Weise weitgehend von bürokratischem Aufwand entlastet.
Fotos – Quelle: KS Autoglas
Heinz W. Droste
